一排排的自动控制柜被工作人员组装调试后，整齐地摆放在车间里，但没有两个是完全一样的，这是记者在青岛宇方自动化控制股份有限公司的生产车间里看到的景象，“青岛宇方主要生产非标准化产品，是不按行业统一的标准和规格所制造的设备，现如今公司的订单太多了，有时候我们在犹豫有些订单是否还要接。”公司董事长魏国明对记者说。
伴随市场多元化与细分化的加剧，在标准化浪潮之后，一种新兴的商业模式——定制化正逐渐推广开来，成为企业抢占终端市场的核心利器。如今在青岛，有着一批“先行者”，他们在企业的经营过程中，将“触角”由原来从自身考虑提供标准化产品转变为为客户提供个性化的产品，全方面满足客户的各种需求。
青岛爱尔家佳新材料有限公司是一家环保材料生产厂商，在与客户的沟通的过程中，总经理郭焱发现了一个很有意思的现象，“有很多客户来公司目的很明确，他们不去了解产品，而是直接将自己需要的条件摆出来，让我们去解决。”随着这种客户的越来越多，郭焱发现这是一个很好的商机，“每个客户的需求不同，我们就根据客户的特点，为他们量身定做一种一体化的解决方案，并成为爱尔家佳今年主推的服务，目前公司为客户提供的定制化产品已占到公司整体业务的20%”。
从用户需求出发，“订单式”的生产模式，在青岛并不鲜见。青岛星火引春纺机有限公司今年专门成立了定制服务部门，根据用户的面料，设计、生产相应的纺织机械。而青岛地恩地机电科技股份有限公司早在几年前也已全面开展定制服务，针对全球不同区域市场分别采取ODM及OBM的方式设计生产与销售，同一种标准产品，可为客户提供系列选配菜单，根据客户要求按照订单拉动模式生产。
定制化倒逼制造型企业
与批量化先生产出大量产品再去找市场这种传统的模式相比，定制化的最大不同是根据客户的需求来产出，即根据市场来规划产品。这一趋势在以纺织业为主的轻工业产业中比较常见，而随着市场的日渐细分化，众多制造型企业也已经“嗅”到了这种趋势，将航标定位于“用户需求”上。
作为国内大型电线电缆研发的制造型企业，汉缆的产品范围涵盖电力、交通、石油等领域，在发展初期，汉缆是以生产标准化电缆产品为主。“在市场逐渐细化的过程中，客户的要求差别也很大，批量化已经无法满足他们的需求。”汉缆相关负责人告诉记者，随着用户分布范围的扩大，汉缆的“非标”产品种类也越来越多，至今为止，汉缆的产品已覆盖七大类、上千个系列、几万种。同时，汉缆专门组织相关部门，研究用户需求，制订了满足80%以上用户的《企业内控技术标准》。
满足产业链下游用户的需求，同样是地恩地开展定制化服务的出发点，地恩地从2005年已全面开展定制服务，“不同地区、不同需求层面、不同市场定位，越来越多的客户不再迁就那些成型的产品，他们渴望得到满足自己个性化的需求。”地恩地有关负责人指出，从批量化生产转型到开展定制化，让地恩地在为世界知名连锁零售机构提供服务中，保持了行业领导者的地位。
除此之外，避免同质化竞争也是企业选择定制化生产的主要原因，随着传统制造业竞争加剧，同质化产品增多，行业内互相压价的恶性竞争给一些企业带来了不少烦恼。“在成立之初，爱尔家佳主要是生产销售水性涂料。随着类似企业增多，我们感到水性涂料市场的同质化非常严重。”郭焱告诉记者，有些公司为了实现利润最大化，不惜压低价格，在恶意竞争的挤压下，爱尔家佳开始攻克“非标”产品。“订单式生产与标准化生产相比，虽然公司投入的成本提高了不少，但是这种高附加值的产品，为公司带来了高收益，同时，还避免了产品同质化问题，可谓双赢。”郭焱感叹道，非标产品给企业带来的，不仅是经济效益上的迅速提升，更重要的是，改变了传统生产方式，让企业找到新的增长极。“对于中小企业来说，定制化生产更加必要。”中小企业协会会长范勤德认为，技术的提升以及专业化的发展，将会为中小企业带来革命性突破。“现在看来，部分小企业依赖性还是比较强，对市场导向的把握能力不足。如果小企业能够独有自己的市场、客户和销售渠道，会更加有竞争力，因此走定制化是条非常好的路径。
范勤德认为，中小企业在定制化转型中也更具优势，“所谓船小好调头，中小企业在转型时相对灵活。目前来说，小企业目前最欠缺的是技术引进和产品市场，专业化的订单生产，可以为他们弥补这两方面的不足。”他指出，中小企业的定制化转型也恰好是走专精特新道路的另一种体现。
中小企业瞄准量身定制闯新机
从批量化转入定制化的过程，是由原来一个企业为一群客户服务变为一位客户现在有一群企业在为其服务。企业将每一位用户视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行生产，提高产品的附加值来追求新的利润增长点。但在这个过程中，转型的成效不可能一蹴而就，设备的改造，生产流程的转换，人员的培训给企业带来资金和管理的双重难题。“我们采用优质的原材料，如世界顶级的北欧化工、陶氏化学，以及国内一流品牌供应厂商等，因此也付出了高成本的代价。”汉缆相关负责人告诉记者。
为用户提供定制服务，生产“非标”产品，使企业的产品型号由几十种变成了几千种，生产组织的复杂程度可想而知。“原来一个零件一种颜色，定制服务后可能会是二十种；几乎所有产品都从过去的大批量生产，转变为多品种小批量生产；物料的种类也增加了几十倍。”青岛地恩地相关负责人说，设备的革新、生产线的调整，无一不大大增加了生产成本。
高投入，带来了高成本，导致高价格，可能最终导致市场萎缩。这是在定制生产的过程中，企业普遍遭遇的转型困境。如何在提高产品附加值的同时，来规避高成本？众多的企业的做法是首先从管理入手，精耕细作服务，做到“提质不提价”。“地恩地从企业资源管理的角度，导入国际先进的MRP管理软件，推进作业流程再造，加速供应商的整合和培训。”地恩地相关负责人说，坚实的现代化管理基础，是规避高成本的方法之一。星火引春和爱尔家佳两家企业则专门建立了技术服务团队，向不同的客户提供周到的、全方位的技术服务。因此，由定制生产而导致生产成本的增加，通过强化管理、提高单价、“透明化”招投标等方式，几乎可以填平成本缺口。
此外，倡导招投标“透明化”也是弱化高成本劣势的有效方法。日前，汉缆股份首次采用北京必联网上采购平台进行集中招投标，加大透明度，不断通过网络平台吸收好的供应商壮大汉缆采购链，五金类采用季度框架式招投标形式，集中批量降低采购成本。而星火引春则通过与用户建立长期的合作伙伴关系，避免恶性竞争，提高企业利润率。
越来越多的制造业企业开始走上定制化生产的道路。
定制化生产激活工业设计产业
近日，青岛一家电子生产企业接到了一笔定制化订单，但产品是这家企业不曾涉及的，于是他们找到品格设计“借脑”，“我们从设计到最后制作成型，仅仅用了20天，使得对方及时地完成了订单。”啃下这块硬骨头，品格设计总监杨召坤兴奋地说。
进行定制化生产，客户处于价值链的最前端，满足客户的个性化需求是最基本条件，对企业来说，不仅需要调整和改造生产流程及工艺，同时对其设计研发能力提出了更高的要求。出于对自身能力和成本的考虑，很多企业不得不求助于工业设计公司，整个工业设计产业迎来发展的“春天”。
随着市场竞争日趋激烈，企业越来越重视终端市场的需求，在开展定制化生产的环节中，越来越多的企业开始意识到自己的不足。
杨宁是胶南一家机械制造工厂的掌门人，在与客户打交道的过程中发现，他们不再满足于那些规模化生产的产品，便开始主动转型，应对其个性化需求，“研发设计是转型的重中之重，但对于我们中小企业来说，不可能专门养一支团队用来进行研发。后来，我们找到了专业的设计公司，由他们帮我们做产品咨询、规划设计等业务，如今我们的产品深受客户的青睐。”杨宁向记者介绍说。
对于这样的改变，杨召坤感同身受“品格设计成立于2006年，最初阶段都是到处登门拜访客户，收效甚微，但伴随企业定制化业务的升温，工业设计公司开始进入他们的视线，很多客户都主动找上门来，有的直接就把研发基地设立在我们公司，让我们参与到他们的产品研发中去。”
从仪器仪表到商用电器，从消费电子到工具设备，从医疗器械到安防设备……走进品格设计的会议室，由其研发设计的产品整整占据了一面墙的位置，“这只是我们作品中很小的一部分，经过不同行业300多个项目的积累和沉淀，我们已经掌握了创新设计方法和不同行业的发展趋势和消费者需求，可以帮助企业完成各种， 个性化定制业务。”杨召坤介绍说。
从纯外观设计到串起产业链
记者了解到，我市已经确定青岛工业设计产业园、创意100产业园成为首批工业设计示范基地，加之中联2.5产业园、1919创意产业园等多个设计园区，由规模优势与带动效应所形成的工业设计产业集聚，正推动全市产业的结构调整与转型升级。
青岛泰旭木业集团是一家立足发展木塑产品的高新技术企业，已拥有户外景观、室内装饰等系列产品，面对客户许多个性化定制方面的要求，由于木塑材质的特性，集团有关负责人犯了难，在近日举行的一次工业设计对接会上，他们找到了青岛工业设计协会，想从工业设计企业中寻求解决之道，目前各协会会员正在积极出谋划策。
青岛工业设计协会常务副会长王海宁表示，工业设计涵盖内容广泛，主要包括平面设计、产品设计、环境设计三大类，现在的工业设计产业已经从单纯的委托产品外观设计，走向模型设计、工程设计等整条产业链的综合服务。
作者：青岛财经日报
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